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情報システム コンサルティング営業
落とし所に落とすプロの力
 

顧客との交渉を優位に進めるためのプロフェッショナル技術をわかり易く解説
野間 彰 著
A5判
240ページ
定価:1,800円+税


ISBN:4-89797-583-2
(新ISBN:978-4-89797-583-2 〔※2007年1月1日より適用〕)
情報システムのコンサルティング営業において、顧客を導き落とし所に落とすプロフェッショナル提案技術(コンサルティング・プロモーション技術)を17のレッスンに分けて、わかり易く解説しました。
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提案技術を本気で身に付けたいすべての方へ!
情報システムのコンサルティング営業におけるプロフェッショナル提案技術を伝授します。


情報システムに対する顧客要望が高度化し、システム提案の競争が益々激化する中、多くのシステム・インテグレータが生き残りをかけてコンサルティング営業を強化しています。本書は、情報システムのコンサルティング営業において、顧客を導き落とし所に落とすプロフェッショナル提案技術――「コンサルティング・プロモーション技術」――について紹介したものです。
本技術によって、「御用聞き営業」を脱し、顧客のシステム化に関わる悩みに応え、目指すべきシステム化の方向に顧客の気持ちを変えることができます。
本書は、以下のような特徴を有しています。
●コンサルティング・プロモーション技術を段階的に学べるよう、17のレッスンに分けて解説。
●読者の理解を早めるために、多くの事例を盛り込みながら、受講者と講師の対話形式で展開。
●実践で使える提案フォーマットを多数掲載。
●コンサルティング・プロモーション技術の修得度が分かる「チェック表」付き。

第1章 提案現場の課題とプロフェッショナル技術
 レッスン1 これまでのコンサルティング営業では失敗する。現場の実態を見てみよう
 レッスン2 提案のプロフェッショナル技術が存在する
 レッスン3 提案すべき本質がシステムと作業を決める
 レッスン4 プレゼンテーションとは、顧客を落とし所に落とすことだ
第2章 落とし所を準備する技術
 レッスン5 顧客の利益を向上させるロジックが商品だ
 レッスン6 顧客に迎合することなく、行うべきことをプロとして示す
 レッスン7 目指すシステムの姿を描ききる
 レッスン8 顧客・競争相手に優位となる方法を、論理的に説明する
 レッスン9 顧客の気持ちを、落とし所に向けて変える
 レッスン10 顧客の意向を超える事前情報収集
 レッスン11 成果物は、提案書ではなくメッセージだ
 レッスン12 提案書の内容は、根本的に見直さなければならない
第3章 顧客を落とし所に落とす技術
 レッスン13 顧客に聞け
 レッスン14 顧客の力を借りて提案内容を充実させる
第4章 必要な知恵を拡充する技術
 レッスン15 知恵で勝負する訓練。ナレッジ拡充会議
 レッスン16 もう一つの商品「信頼を勝ち取る人」を作り上げる
 レッスン17 知恵を結集するプロセス
付 録 コンサルティング・プロモーション チェック表