名古屋眼鏡　代表取締役社長
小林 成年氏

メガネの地場卸会社、名古屋眼鏡は、業界に先駆けて通販ビジネスに取り組み、コールセンターを戦略部門に位置づけている。センタースタッフは全員正社員。こだわる理由を小林成年社長は「それが真のお客様視点ということであり、コールセンターを起点に社員全員が連携し協力し合うという社風を醸成する源泉だからです」と語る。目指すは、中小規模センターのベストプラクティスを独自に見出すことだ。

小林 成年（こばやし なりとし）氏

名古屋眼鏡　代表取締役社長

1965年1月生まれ
87年3月		慶応義塾大学理工学部管理工学科卒業
同年4月		インテリア専門商社、サンゲツ（本社：名古屋市）入社。営業、営業開発に携わる
90年10月		名古屋眼鏡入社
93年5月		専務取締役就任
99年10月		代表取締役社長就任

――メガネ販売業界の現況からお聞かせください。

小林　バブル期に7000億円と言われていた国内市場規模は現在約5000億円にまで縮小してきています。高齢化などでユーザー人口は増えているのですが、スケールダウンの要因は、中国など海外製品が入ってきたことによる価格の急落です。かつて3万円台だった平均小売り単価が今は2万円前半になっています。ただ、低価格訴求の商売は地域小売り店さんはもちろん、量販・チェーン店さんにとっても、もはや限界にきています。このまま利益なき繁忙を続けるのではなく、価格以外の切り口で勝負しようという方向に変わってきています。これは我々卸業者にとっても同様です。お客様である小売り業界の寡占化と淘汰が進むなかで、今までの取り引きや人間関係にしがみついているだけではとても生き残れません。新たな提案や物流の仕組みの見直しといった機能強化で差別化を図っていくことが必須となってきています。

――メガネ業界に限らず、流通における卸の立場は厳しさを増す状況にあるのでは。

小林　幸いと言うべきか、メガネの場合は単なる物販ではなく、ユーザーごとに視力の確認、メガネの調整・加工をして納入するため、小売り店さん、ひいては卸業者も手間の分だけマージンをいただける余地があります。その意味では中小規模企業に向いている業界と言えるでしょうが、厳しいことに変わりはありません。限られたパイのなかで如何に付加価値を高められるか、ビジネスモデルを創出できるかが知恵の絞りどころです。

――御社はいち早く通販ビジネスを展開していますね。メガネ卸業ではめずらしいのではないですか。

小林　1987年に開始しました。それまでは同業他社と同じく、営業マンが対面セールスで歩いていました。しかし、地元の東海3県はともかく、他県へセールスに行っても相手にされず門前払い。地場卸で知名度がないことが致命的だったからですが、そのなかでどう売り上げを伸ばすかという命題に直面した時に、創業者の父（現、同社顧問）が、新聞に載っていた通販ビジネスが台頭しているという記事を読んで、「メガネ卸でも出来るんじゃないか」と閃いたのが発端です。メガネ業界で、しかも小売り店さん向けのBtoB形態での通販は全国でも一番早かったと思います。