日本ピープルソフト 代表取締役社長
加賀山 進氏

米バンティブ社の買収から3年。日本ピープルソフトは、CRMビジネスのノウハウを着々と蓄積し、「Peoplesoft8 CRM」のリリースからブランドイメージの転換を図っている。
その狙いは、既存の「Vantive」ユーザーとERP/SCMソリューション・ユーザーに対するクロス／アップセルによるビジネスチャンスの創出だ。
国内で約120社のユーザーを抱えるVantiveのチャネル維持策など、加賀山社長に今後の施策を聞いた。

日本ピープルソフト 代表取締役社長
1952年10月15日、神奈川県生まれ
1975年、東京工業大学理学部物理学科卒
1975年、日本アイ・ビー・エムに中小型機営業部セールス トレーナーとして入社
1989年、米国IBMにマネジメント育成プログラムとして2年間出向
1997年、アジアパシフィックのユーティリティー産業（電力・ガス）18カ国/5地域の担当ジェネラル マネージャー
1999年、日本IBMに戻り、パーソナル コンピューターの製品事業部長
2000年、日本IBM全社のマーケティング担当。宣伝・販売戦略、ダイレクト マーケティング、イベントなどのマーケティング業務を全社的に統括
2001年、日本IBMのグローバル ファイナンシング事業部長
2002年、アジアパシフィックのERP事業全般、およびe-Learning事業全般の責任者。8月に退職
2002年、9月、日本ピープルソフト代表取締役社長に就任

　　CRMパッケージと呼ばれるアプリケーション群は、ここ数年高機能化が著しく、国内での導入企業も増えている印象を受けます。実際に開発・販売しているベンダーから見て、市場環境をどのように捉えていますか。

加賀山　CRMシステムに限らず、世界的にIT投資全般の傾向はカスタムメイドからパッケージ製品に向かっていると考えています。その背景には、多くの業種・業界が国際的な競争にさらされた結果、ソリューションの導入に“スピード”という要素が求められていることと、そういった業種では各国でバラバラだった業務プロセスを一元化する動きが見られていることがあります。これは、当社にとって強力な追い風といえるでしょう。
　しかし、CRMに限って言えば、明らかに“踊り場”に差し掛かっており、新規案件をはじめとした売上げベースでは厳しい状況といわざるをえません。

　　新規案件の伸び悩みは、業界各社が一致した見解のようです。要因をどのように考えていますか。

加賀山　ソリューションの導入効果がなかなか表面化しないことがあげられます。例えば、ERPはコスト低減へのシミュレーション手法が確立しているので経営者にとってはROIがわかりやすい。
　しかし、CRMはその実証が難しいのが現状です。これでは、ソリューションの訴求力は弱いと言わざるを得ません。当社にも、米国の事例などから換算した雛型はありますが、すべてに当てはめることは不可能です。これをどのようにお客様に提示できるかが、大きな課題となっています。