青山キャピタル 代表取締役専務
斎藤幸夫氏

紳士服市場が縮小傾向にあるなか、2002年度収益を増額修正するなど、業績好調ぶりを堅持する業界トップの「洋服の青山」。その経営母体である青山商事の100％出資子会社、青山キャピタルは約3年前の設立以来、カード会員ビジネスで「青山」を支えてきた。
目下260万人に上るクレジットカード会員の購買動向を分析し、DMやWeb、モバイルを通したキャンペーンを展開している。同社のマーケティング戦略を指揮する斎藤幸夫代表取締役専務は、「260万会員情報のメンテナンスの精度アップがCRM成功の最大の要因」と、業績好調をアピールする。

青山キャピタル 代表取締役専務
1946年5月14日、山口県生まれ
1965年3月山口県立萩商工高等学校卒業
同　年4月、住友銀行入行（現三井住友銀行）
1994年4月、住友銀行 支店長歴任
1999年7月、青山商事へ出向 総合企画部部長
同　年8月、青山キャピタル 取締役就任
2000年7月、青山商事 入社
同　年10月、ケイ・エス・ケイ・カード 取締役就任
2002年5月、青山キャピタル 代表取締役専務就任

　　カジュアルデーを採用する企業の増加もあって、紳士服市場は近年頭打ち傾向にあるといわれます。現状をどう捉えていますか。

斎藤　百貨店とメーカー直販を含めたスーツの国内需要は2001年、年間1000万着という大台を割り込んだのを機に縮小傾向に入りました。そうしたなか、「洋服の青山」（以下青山）は、もともと増収増益予想だった今3月期の業績をさらに上方修正、スーツの販売着数においても、この上期では過去最高の90万着数を記録し、トップシェアを維持しています。

　　市場全体が縮小するのに反して業績を拡大するうえで、御社はどのような役割を果たしたのでしょうか。

斎藤　当社は1999年の設立以来、VISA・マスターなど国際的なクレジットカード会社と提携し、青山本体の販促部と連携してカード会員ビジネスを推進してきました。なかでも「AOYAMAカード」はカード会社に業務を全面委託するのでなく、当社自ら部分的に与信リスクを負い、お客様のDBを管理・運用しています。カード会員のデータをPOSデータと統合し、特定のお客様がどの商品をいつ購入されたかというデータを逐一DBに蓄積する仕組みを確立したことで、個々の基本属性や購入履歴に見合ったキャンペーンを打てる環境を整備したのです。AOYAMAカード会員は現在約260万人。クレジット機能のないクラブカード会員数まで含めた数値は約560万人に上ります。

　　3年で260万人というのは、驚異的な伸びです。要因をどう捉えていますか。

斎藤　購入時に現金を必要としないというクレジットカードの特徴に加え、さまざまな特典を用意しました。例えば、購入金額100円ごとに4円のポイントを加算するという従来サービスに加え、購入時に一律5％を割引く特典を与えています。またカード会員専用のWebページを設け、そこで各自がカレンダーやアルバム機能を自由に活用し日常生活に役立つ「マイページ」を作成できる環境も整えました。Webページには最寄り店舗のキャンペーン情報が閲覧できるようになっていますが、このサービスは現在iモードをはじめとする携帯電話インターネットを活用した情報発信へと発展しています。