一方、ショールームの位置付けも、より重要になりますね。

張本　全国89カ所のショールームには年間50〜60万組のお客様（エンドユーザー）が来店され、現在延べ360万人分の顧客DBを有しています。来店数は業界No.1だと自負していますが、これからの最大の課題は、さらに来店を促進しリモデル需要を喚起することです。車なら5年間キープすればよいが、住設は20年以上キープしなければならない訳で、その間TOTOファンを醸成し続け、リモデル需要を創造する活動は並大抵ではありません。そこで、大建工業さん、YKK APさんとアライアンスを組み、3社協同でショールームを基点としたリモデル需要促進活動を一段と強化しています。リモデルの際、当社の商材でリカバーできるのは40％（住設部分）に過ぎませんが、大建さん（建材）とYKK APさん（開口部）の商材を集めるとリモデル空間の80％をカバーできます。すると、20年間のタームを当社だけで繋ぎ止めるより、3社の方がお客様との接触機会が増え、それだけ商機も広がります。

　　改革プロジェクトを推進して4年、具体的な成果は。

張本　4年前、当社国内売り上げの53％が新築、47％がリモデルでしたが、2003年度ではリモデルが54％となり比率が逆転しました。リモデルはここ数年2ケタ伸長を続けており、2006年度には60％に達すると見込んでいます。これは、決して新築を無視するということではなく、今まで述べてきたように、ITシステムの導入や仕組みの変革によって従来チャネルを効率的に維持しつつ、人的資源を戦略的にリモデルにシフトしてきた成果だと考えています。また、収益面でもリモデルの収益性は高いのです。新築は坪単価の枠内で計算されますが、リモデルは20年間の改善要望が膨らんでいるだけに商品ロイヤリティが高く、新築とはまったく異なる商態です。お客様に選んでいただける商品を提供し、リモデル店やショールームでお客様のニーズをキープし続けることで、その対価として収益を確保できると考えています。
　お客様の要求はますます高くなり、今後は住設機器を選ぶ前に、まず空間のデザインを選ぶ時代が来ると思っています。この要望をあくまでお客様の視点でどう具現化、つまり可視化できるかが今後の大きな焦点です。目下、3社連携やショールームの新たな展開など具体的な施策を進めている最中です。